一、項(xiàng)目背景
現(xiàn)在隨著人們的生活水平不斷進(jìn)步,生活質(zhì)量不斷提高,對生活的追求,香水也將是人們生活中不可缺少的點(diǎn)綴!香水消費(fèi)近年來呈越來越旺的趨勢,其包裝優(yōu)雅,香味悠長,使人有高貴典雅美之氣,更具品位,純凈如風(fēng)帶你來到美麗的春日,如同徜徉在鮮花盛放的花園,心曠神怡,一切是如此簡單,卻將你深深打動(dòng)。這樣我們創(chuàng)辦有各種品牌的香水專賣店。設(shè)立不同氣質(zhì)的專柜,以滿足個(gè)性消費(fèi)為主題,最終能形成具有,“xxx”品牌優(yōu)勢的市場,是十分可行的。
二、項(xiàng)目策劃
1、提供鮮明,公司使命
有效暢通的銷售渠道,提供產(chǎn)品服務(wù)為根本,促進(jìn)香水市場的大發(fā)展。我們的品牌將成為一個(gè)優(yōu)雅的信使,把高雅和品位送到千家萬戶,為人類創(chuàng)造更高生活品質(zhì)!
2、目標(biāo)任務(wù)
設(shè)在xxx商城負(fù)一層ef58—1~ef58—3,從小店出發(fā),逐步擴(kuò)大知名度,輻射全國,建立連鎖,使人們買各種品牌香水就會(huì)想到“xxx”,創(chuàng)建香水專賣一流的品牌。本公司將用一年的時(shí)間在不同的消費(fèi)者中建立起一定的知名度,并努力實(shí)現(xiàn)收支平衡。在投入期僅選擇xxx商城作為試點(diǎn)市場,該市場容量在30000人左右,較有代表性,試點(diǎn)時(shí)間為一個(gè)半月。當(dāng)模式成功后,將正式開業(yè)。經(jīng)過3到6個(gè)月的運(yùn)營后再擴(kuò)張到其余的市場。
3、產(chǎn)品分類
本店將根據(jù)人的不同氣質(zhì)種類,分別設(shè)立“清新恬淡”系列,“高貴典雅”系列,“俏皮可愛”系列,“冰山美人”系列,“活潑開朗”系列等,還設(shè)立男士香水專柜。根據(jù)消費(fèi)者的不同需求,我們將逐步開闊更多系列的專柜,從而擴(kuò)展我們的業(yè)務(wù)。
4、產(chǎn)品品牌
擁有不同檔次的品牌,一般檔次的有水晶之戀,桂花香水,古龍,waiting,doc,香水有毒,海洋之心,輪回,鴉片,冰山美人,天使心等等。高檔次的有寶格蘭,安娜蘇,阿曼貝絲,倩碧,香奈兒,雅詩蘭黛,蓮娜麗姿,愛情護(hù)照,愛與和平,幽蒂薇,蘭蔻,星星王子等等。
5、店堂布置
每個(gè)店裝修典雅,要用咖啡色,米色為主導(dǎo),使店堂經(jīng)典優(yōu)雅。采用柔和燈光效果,把香水襯托得更加精致,通透。使用舒適的輕音樂,是整個(gè)店堂形成以種優(yōu)美的意境。
三、市場與調(diào)查分析
1、行業(yè)分析
二十一世紀(jì)已經(jīng)到來,二十年的改革開放使中國大地發(fā)生巨大的變化,市場已不在是昨天的市場。各行各業(yè)的人們在不同的領(lǐng)域中拼搏發(fā)展,或沉或浮,實(shí)現(xiàn)各自的理想。在走過原始積累的辛酸苦辣后,他們成為社會(huì)財(cái)富的擁有者。“xxx”香水專賣店是面向青年以上各種年齡層的男女。身在南京,很難不知道“萊迪”這個(gè)名字。這個(gè)位于新街口商業(yè)圈的地下購物廣場吸引著大量顧客,每天充足的人流、物流、資金流在這里不斷書寫屬于萊迪的繁榮,因此定位xxx商城。目前中國還沒有專業(yè)銷售香水的態(tài)勢,因而還是一個(gè)空白點(diǎn),香水的使用符合將來的發(fā)展趨勢,將來逐步擴(kuò)大市場我們將利用這個(gè)優(yōu)勢打造一個(gè)具有巨大知名度的大品牌,成為家喻戶曉的香水專賣店品牌!香水是屬于一種有品位的產(chǎn)品,她能提升消費(fèi)者的氣質(zhì)和生活品味。在中國這個(gè)遼闊的土地上,隨著人們生活水平的提高,香水的普及是一種必然,越來越多的消費(fèi)者會(huì)用香水。
2、融資計(jì)劃
本店計(jì)劃以借貸形式來獲取資金,一次性借貸1000萬元,用于市場推廣、廣告投入及擴(kuò)大產(chǎn)品規(guī)模。其中200萬元用于市場推廣及廣告費(fèi)用,800萬元用于其他營運(yùn)活動(dòng)。本店計(jì)劃以一年收回運(yùn)營資本。
3、調(diào)查結(jié)果分析
本店對新街口萊迪廣場門口的行人為重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查分析,主要采取訪談的方式。訪問30人左右,雖不多,但從一定程度上反映了廣大消費(fèi)朋友的消費(fèi)心理和需求。
(1)有明顯的好奇心理,在創(chuàng)新方面有趨同性,有聽他人介紹產(chǎn)生購買行為。
(2)有一些是職業(yè)需要。但購買行為基本上是感性的,由于受自身經(jīng)濟(jì)收入的影響其購買行為又帶有理性色彩,一般選擇價(jià)位適中,香味持久的產(chǎn)品。
(3)接受和吸收新事物的能力強(qiáng),追求時(shí)尚,崇尚個(gè)性。
(4)影響產(chǎn)品購買的因素依次為:價(jià)格,品種,包裝,服務(wù)等。
(5)購買行為從一定意義上說,也有一定的節(jié)日性,一般集中在情人節(jié)及朋友生日前后。
四、經(jīng)營策略
一營銷策略分析
1、品牌策略
本店初始,我們便非常重視品牌。各種香水專柜從視覺形象和文字都經(jīng)過精心規(guī)劃,力求具有獨(dú)特創(chuàng)新。與各個(gè)品牌經(jīng)銷商保持長期友好合作關(guān)系,拿到不同品牌的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán),來擴(kuò)大本店的銷售量。
2、價(jià)格策略
“xxx”在質(zhì)量,包裝,服務(wù)等方面力求盡善盡美,努力給客戶最大限度的享受和心理滿足。既走價(jià)格路線,又走質(zhì)量路線,滿足不同層次消費(fèi)者的需求。設(shè)立特價(jià)區(qū),刺激消費(fèi)。在重大節(jié)日期間,放低產(chǎn)品價(jià)格。消費(fèi)滿足一定價(jià)格,將贈(zèng)送不同的禮品。
3、促銷策略
(1)宣傳策略
在新街口,夫子廟,各大旅游景點(diǎn),學(xué)校散發(fā)傳單,張貼廣告,利用公交車渠道進(jìn)行大力宣傳,并與各大報(bào)社,地方電臺(tái)與電視臺(tái)建立良好的關(guān)系,采取互惠互利雙贏的戰(zhàn)略模式。宣傳的廣告詞:浪漫史每一秒鐘都可能開始
(2)廣告策略
凡走過必留下痕跡,凡尋找必有精準(zhǔn)廣告。精準(zhǔn)廣告最大的特點(diǎn)在于,能夠精準(zhǔn)鎖定相關(guān)受眾,按照廣告主的需求,從上億的網(wǎng)民中挑選出廣告主的目標(biāo)人群,保障了讓廣告只出現(xiàn)在廣告主想要呈現(xiàn)的人面前,從而解決了媒體投放費(fèi)用大部分被浪費(fèi)掉的歷史問題。如蘭蔻"七夕情人節(jié)網(wǎng)上特別獻(xiàn)禮活動(dòng)"的精準(zhǔn)廣告,根據(jù)對網(wǎng)民搜索行為分析,即實(shí)現(xiàn)只投放在那些曾搜索過"情人節(jié)、情人節(jié)禮品"等相關(guān)內(nèi)容的網(wǎng)民面前。文案策略
1)廣告充分利用了廣告代言人奧斯卡影后查理斯。賽隆的自身魅力,將她作為商品的代言人實(shí)在是再適合不過,用他的氣質(zhì)來凸顯商品的氣質(zhì),賽隆的形象與商品的的感覺契合得非常好
2)“xxx”真我香水,演繹女性極致魅力”廣告文案就只有這一句簡單的話,但針對其受眾(35-45歲較成熟的中年女子),“真我”“魅力”是這款香水想傳達(dá)的獨(dú)特產(chǎn)品品位,也是眾多這個(gè)年齡層,也就是目標(biāo)消費(fèi)者希望女性得到的贊美和優(yōu)越感。并且配合是dior這個(gè)頂級(jí)化妝品品牌,所以可以帶給消費(fèi)者更為強(qiáng)烈的這種優(yōu)越感。
3)廣告中沒有過多的文案將商品的品質(zhì)掩蓋掉,也不會(huì)顯得文案過少讓人對產(chǎn)品摸不著頭腦。
4)廣告本身即給人一種華麗驚艷的感覺,再加上簡單的廣告文案,華麗的畫面質(zhì)感,代言人賽隆的魅力將這款香水的氣質(zhì)恰到好處的表現(xiàn)了出來!與這款香水,與dior這個(gè)品牌的個(gè)性氣質(zhì)十分匹配!
(3)服務(wù)方面
本店的服務(wù)必須是一流的,由服務(wù)人員給消費(fèi)者導(dǎo)購,找到一種符合消費(fèi)者氣質(zhì)的香水。設(shè)置外送服務(wù),電話訂購,就必須按照定單要求按時(shí)按地送到。并且是微笑服務(wù)。在售后服務(wù)方面,由客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)采取以下幾種方式:
①打感謝電話或寄感謝信,進(jìn)行友情提醒服務(wù),并在客戶重大節(jié)日時(shí)發(fā)電子賀卡。
、诩惺芾砜蛻敉对V。
③設(shè)立消費(fèi)者調(diào)查表,附贈(zèng)禮品,掌握消費(fèi)者需求的第一手資料。
、艿谝淮斡嗁彽目蛻魧⑹盏劫(zèng)送的精美包裝禮盒,并享受價(jià)格優(yōu)惠,成為會(huì)員后享受會(huì)員價(jià)格。
、莶欢ㄆ诘脑诰W(wǎng)上召開會(huì)員沙龍,交流信息,溝通感情,并解答客戶最感興趣的問題。(4)。渠道建設(shè)
與各大生產(chǎn)商建立良好合作關(guān)系。選擇批發(fā)商時(shí),一般考察其經(jīng)營業(yè)績,信譽(yù),合作態(tài)度,供貨是否及時(shí)等方面,通常與批發(fā)商簽訂合作協(xié)議,就價(jià)格與產(chǎn)品質(zhì)量等問題達(dá)成一致意見。
二“xxx”策略實(shí)施
1、市場范圍選擇在投入期選擇xxx商城作為試點(diǎn)市場,該區(qū)市場容量在30000人左右,較有代表性,試點(diǎn)時(shí)間為一個(gè)半月。該模式成功后,正式開業(yè),經(jīng)過3到6個(gè)月的運(yùn)營后再擴(kuò)張到其余的市場。
2、重點(diǎn)宣傳客戶,宣傳對象以青年為主,他們對香水感興趣,往往容易領(lǐng)導(dǎo)潮流。而對于職場女性,商務(wù)人士,上層名流,我們利用創(chuàng)意廣告等進(jìn)行傳播達(dá)到宣傳效果。
3、現(xiàn)場促銷選擇每年10月8日和10月9日兩天為重點(diǎn)宣傳日期。在此之前,將宣傳單在人群密集處分發(fā)。在萊迪廣場設(shè)點(diǎn),吸引人們的視線。現(xiàn)場組織抽獎(jiǎng)活動(dòng)。免費(fèi)贈(zèng)送限量版香水。
五、營銷效果預(yù)測與分析
1、營業(yè)額收入:據(jù)調(diào)查分析,我們可以預(yù)測在主要節(jié)假日,每天銷售額在10000元以上。
2、支付方式:現(xiàn)金支付,銀行卡支付,網(wǎng)上支付。
3、訂貨方式:電話訂購和網(wǎng)絡(luò)訂購。
4、客戶特點(diǎn):青年人,高級(jí)白領(lǐng),商務(wù)人士,上層名流等等。
5、消費(fèi)特點(diǎn):外型精巧,香味淡雅,價(jià)格中等的香水較受歡迎。
六、經(jīng)營成本預(yù)估
1、原則
把每一分錢用在刀刃上,充分發(fā)揮每一分錢的價(jià)值。顧客至上。質(zhì)量第一。
2、初期投資
這一時(shí)期,資金主要用于店堂裝潢,產(chǎn)品采購,前期宣傳,物流配送等方面上。預(yù)計(jì)需要人民幣100萬元左右。建立到正常運(yùn)作起來大約需要兩個(gè)月的時(shí)間。第二期投資這一階段使我們的理性投資,我們的服務(wù)將會(huì)輻射全國各個(gè)地區(qū),服務(wù)的內(nèi)容會(huì)有很大的擴(kuò)展,服務(wù)的質(zhì)量也將有進(jìn)一步的提高。其資金來源主要是公司前期盈利的積累和外來資金的引入,如銀行的信貸等。
七、項(xiàng)目小結(jié)
1、策劃總結(jié)
了解到廣大消費(fèi)者的真實(shí)需求,而且本店從實(shí)現(xiàn)目標(biāo),運(yùn)營機(jī)制,項(xiàng)目策略等方面都進(jìn)行了總體規(guī)劃。另外,在行業(yè)開發(fā)計(jì)劃方面,本店也結(jié)合我國的實(shí)際情況,參閱了大量的關(guān)于經(jīng)營香水方面的文獻(xiàn)書籍,也結(jié)合了當(dāng)代香水行業(yè)的發(fā)展模式和方向,做出了適合本店的商業(yè)運(yùn)作流程和設(shè)計(jì)流程,以及適合我店發(fā)展的系統(tǒng)邏輯方案。最重要的是,目前專業(yè)銷售香水的情況比較特殊,我們將制定一系列的高質(zhì)量服務(wù),來深入消費(fèi)者的內(nèi)心。
2、不足與困難之處
由于我們企業(yè)剛剛開始計(jì)劃,各個(gè)方面還有許多不完善,但是由于時(shí)間緊迫,整個(gè)計(jì)劃書的細(xì)節(jié)難免有些欠缺,我們會(huì)盡量地去充實(shí),改善它。目前香水行業(yè)在人們心中還沒有形成一定的定義,認(rèn)為是屬于高消費(fèi)人群的行業(yè)。但是經(jīng)過我們的共同努力,我們將會(huì)把“xxx”香水專賣店打入普通人的內(nèi)心,這需要一個(gè)很大的過程和不懈的奮斗。我相信通過本店的成功,人們的生活會(huì)越來越具品位!
小馬識(shí)途營銷機(jī)構(gòu),QQ:83138237